Mục lục
Lời giới thiệu: Về bạn
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.

Mồi tiềm thức
Chứng bịa chuyện
Thiên kiến xác nhận
Thiên lệch nhận thức muộn
Sự ngụy biện của tay thiện xạ Texas
Sự trì hoãn
Sự ngộ nhận trạng thái bình thường
Nội quan
Tự nghiệm về sự phổ biến
Hiệu ứng bàng quan
Hiệu ứng Dunning-Kruger
Ảo quan
Lòng trung thành với thương hiệu
Lập luận dựa vào thẩm quyền
Lập luận từ sự thiếu hiểu biết
Ngụy biện bù nhìn rơm
Ngụy biện tấn công cá nhân
Ngụy biện về thế giới công bằng
Trò chơi lợi ích chung
Trò chơi tối hậu thư
Sự xác nhận chủ quan
Sự truyền bá của các giáo phái
Tư duy tập thể
Tác nhân siêu kích thích
Sự tự nghiệm cảm xúc
Con số Dunbar
Bán rẻ
Thiên kiến tự đề cao
Hiệu ứng ánh đèn sân khấu
Hiệu ứng người thứ ba
Thanh tẩy
Hiệu ứng thông tin sai lệch
Sự phục tùng
Sự bùng phát cuối cùng
Sự lười biếng xã hội

36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.

Ảo giác về sự minh bạch
Sự bất lực tự nguyện
Nhận thức từ cảm giác thứ phát
Hiệu ứng mỏ neo
Sự chú ý
Sự tự chấp
Những lời tiên tri tự hoàn thành
Thời khắc
Thiên kiến về sự nhất quán
Sự tự nghiệm về tính đại diện
Sự trông đợi
Ảo giác về sự kiểm soát
Lỗi quy kết bản chất

Lời cảm ơn

Ề BẠN
V
:
U
Ệ
I
H
T
LỜI GIỚI
BẠN VẪN TƯỞNG
Bạn là một cá thể có lý

í, biết suy nghĩ logic, và luôn nhìn thế giới một cách khách

quan.

SỰ THẬT LÀ
Bạn cũng chỉ là một kẻ hay tự dối mình như tất cả những người khác. Nhưng không sao,
chính điều đó lại giúp bạn có

í óc lành mạnh.

Cuốn sách bạn đang cầm trên tay là một bản tóm tắt sơ lược về
việc tự dối mình của con người và những cách tuyệt vời khiến
tất cả chúng ta đều rơi vào cái bẫy đó.
Bạn tin rằng mình hiểu rõ quy luật vận hành của cuộc
sống, nhưng sự thật là bạn chẳng biết gì hết. Trong suốt cuộc
đời, bạn tự tạo nên những quan điểm, tự xâu chuỗi nên một
câu chuyện về bản thân, về lý do cho những hành động trong
quá khứ, và tất cả dẫn đến việc bạn đang đọc những dòng chữ
này, ngay tại thời điểm này. Nhìn một cách tổng thể thì mọi
thứ có vẻ rất thật.
Nhưng có một sự thật mất lòng là: Bộ môn tâm lý học nói
riêng và ngành khoa học nhận thức nói chung đang ngày một
thành công hơn trong việc chứng minh rằng chính bản thân
bạn cũng chẳng nắm được tại sao mình lại làm những việc mà
bạn vẫn làm, chọn những thứ mà bạn vẫn chọn, hay thậm chí
là nghĩ những điều mà bạn vẫn nghĩ. Thay vào đó, bạn tự tạo
ra những câu chuyện nhỏ để giải thích lý do cho việc bỏ cuộc
giữa chừng trong công cuộc ăn kiêng, tại sao bạn lại thích

Apple hơn Microsoft, hay việc rõ ràng bạn nhớ rằng Beth là
người đã kể cho bạn nghe câu chuyện chú hề với chiếc chân
giả làm từ hộp súp rỗng, trong khi thực ra bạn được nghe từ
Adam, và đó cũng chẳng phải là một chú hề.
Hãy dừng lại một chút và quan sát căn phòng bạn đang
ngồi đi. Trong một khoảnh khắc thôi, hãy cảm nhận những
công sức đã được bỏ ra để tạo nên mọi thứ xung quanh bạn, và
cả những nỗ lực trong hàng thế kỷ qua để tạo tiền đề cho các
phát minh đó.
Bắt đầu từ đôi giày bạn đang đi, cho tới cuốn sách bạn
đang cầm trên tay, rồi hãy nhìn tới những máy móc đang hoạt
động, nháy đèn và kêu bíp bíp khắp mọi ngóc ngách: lò vi
sóng trong góc bếp, chiếc máy tính trên bàn làm việc, chiếc xe
cứu thương đang hú còi ở con phố đằng xa. Trước khi chúng ta
đi vào chủ đề chính, hãy dừng lại và ngẫm nghĩ về việc loài
người đã giải quyết được biết bao vấn đề khó khăn trong cuộc
sống và đã tạo nên vô vàn những thứ tuyệt vời xung quanh ta.
Những tòa nhà chọc trời và xe cộ, điện năng và ngôn ngữ –
con người cũng thật đáng nể phải không? Chính thành công
rực rỡ của trí tuệ loài người đã tạo nên những tiện nghi ngày
nay. Kh nghĩ về điều đó, bạn sẽ dễ dàng chìm đắm trong niềm
tin về trí thông minh của bạn cũng như của cả loài người.
Vậy mà bạn vẫn để chìa khóa trong xe. Bạn vẫn thường
hay quên béng mất mình đang định nói gì. Bạn ngày càng tăng
cân. Bạn chẳng còn một xu dính túi. Những người khác cũng
vậy. Từ khủng hoảng ngân hàng cho tới những vụ bê bối tình
dục, chúng ta đều có những thời điểm thật là ngu ngốc.
Từ những nhà khoa học lỗi lạc nhất cho tới những người
thợ khiêm tốn, bộ não của mỗi cá thể đều chứa đầy những định

kiến và khuôn mẫu. Những thứ này thường đánh lừa bộ não
một cách khéo léo khiến chúng ta chẳng thể nhận ra được. Vậy
nên đừng vội lo lắng, bạn không phải là trường hợp đặc biệt
đâu. Dù thần tượng hay sư phụ của bạn có là ai đi chăng nữa,
chính họ cũng thường xuyên mắc lỗi.
Ta sẽ lấy bài thí nghiệm Sự Chọn Lựa Của Wason làm ví
dụ đầu tiên. Hãy tưởng tượng một nhà khoa học đưa ra 4 lá bài
trước mặt bạn. Khác với những loại bài thông thường, những
lá bài này có một mặt in số và một mặt in màu. Các lá bài theo
thứ tự từ trái sang phải là lá số 3, số 8, lá màu đỏ và lá màu
nâu. Nhà khoa học láu cá này cho phép bạn quan sát 4 lá bài
một lúc để ghi nhớ chúng rồi đưa ra câu hỏi như sau: “Bộ bài
của tôi gồm toàn những lá bài kỳ lạ như thế này, nhưng chúng
đều tuân theo một quy luật duy nhất. Nếu một lá bài có số
chẵn ở một mặt, thì mặt còn lại chắc chắn sẽ là màu đỏ. Giờ
thì bạn sẽ phải lật một hay những lá bài nào để kiểm chứng
điều tôi vừa nói, sao cho số lá phải lật là ít nhất?”
Sao nào? Số 3, số 8, màu đỏ, hay màu nâu? Bạn sẽ lật lá
nào?
Đây là một trong những thí nghiệm tâm lý học đơn giản
nhất. Và nếu coi đây là một câu đố logic thì nó cũng chẳng hề
khó. Vậy mà khi nhà tâm lý học Peter Wason thực hiện thí
nghiệm này vào năm 1977, chỉ có dưới 10% số người tham gia
trả lời chính xác. Trong thí nghiệm của mình, ông đã sử dụng
các nguyên âm thay vì màu sắc; tuy nhiên ở những bài kiểm
tra tương tự khi dùng màu sắc thì tỷ lệ số người trả lời sai vẫn
không thay đổi.
Vậy câu trả lời của bạn là gì? Nếu đáp án của bạn là lật lá
bài số 3 và màu đỏ, hoặc bạn chọn chỉ một trong hai lá số 8

hoặc màu nâu thì bạn thuộc số 90% đã làm sai bài này. Lật lá
số 3 lên thì dù thấy màu đỏ hay màu nâu cũng chẳng chứng
minh được gì. Bạn không có thêm thông tin nào cả. Nếu bạn
lật lá màu đỏ và thấy một số lẻ thì điều đó cũng không vi phạm
quy luật. Câu trả lời chính xác duy nhất cho bài đố logic này là
lật cả 2 lá: lá số 8 và lá màu nâu. Nếu mặt sau của lá số 8 màu
đỏ thì bạn mới chỉ chứng minh được quy luật ấy là đúng, chứ
vẫn chưa biết được liệu nó có lỗ hổng nào không. Lúc này, nếu
mặt còn lại của lá bài nâu là số lẻ thì nghĩa là quy luật đúng,
còn nếu là số chẵn thì khẳng định ban đầu của nhà khoa học là
sai. Chỉ 2 lá bài này mới có thể cho chúng ta câu trả lời chính
xác. Một khi đã giải thích ra thì câu trả lời trở nên rất hiển
nhiên.
Có câu đố nào đơn giản hơn câu đố với 4 lá bài và 1 quy
luật này chứ? Vậy nếu có tới 90% số người tham gia đã trả lời
sai thì làm thế nào mà con người có thể xây được thành Rome
và tận diệt được bệnh bại liệt? Đây chính là chủ đề của cuốn
sách này: Bạn bị giới hạn trong một số khuôn mẫu suy nghĩ
nhất định, và cuộc sống quanh bạn là sản phẩm của việc sống
chung với những khuynh hướng này, chứ không phải là chiến
thắng và vượt qua chúng.
Quay trở lại với thí nghiệm trên, nếu bạn thay những con
số và màu sắc trên các lá bài bằng các tình huống trực quan
trong xã hội, câu đố bỗng dưng trở nên dễ hơn nhiều. Hãy
tưởng tượng nhà khoa học đưa ra một câu hỏi mới: “Bạn đang
ngồi trong một quán bar, và luật pháp không cho phép bán đồ
uống có cồn cho người dưới 21 tuổi. Tôi có một bộ bài in tuổi
của khách trong quán bar ở một mặt và đồ uống người đó đang
dùng ở mặt còn lại. Bạn sẽ phải lật một hoặc một vài lá trong
số 4 lá bài dưới đây để biết được liệu chủ quán có đang vi

phạm pháp luật hay không, sao cho số lá phải lật là ít nhất.”
Và rồi nhà khoa học bày ra những lá bài như sau:
23 – Bia – Coca – 17
Giờ thì vấn đề có vẻ dễ hơn rất nhiều phải không? Lá bài Coca
và 23 chẳng cho bạn biết điều gì đặc biệt cả. Tuy nhiên nếu
cậu thanh niên 17 tuổi đang uống bia rượu, thì chủ quán đã
phạm luật. Bạn cũng sẽ phải kiểm tra cả tuổi của người đang
uống bia nữa phải không nào? Vậy là giờ bạn có thể dễ dàng
thấy được 2 lá bài cần phải được kiểm tra là Bia và 17. Bộ não
của bạn được lập trình để nhìn cuộc sống dễ dàng hơn dưới
một số góc độ nhất định, ví dụ như về các vấn đề xã hội,
nhưng lại kém hơn nhiều trong các mảng khác, như là câu đố
logic với những lá bài được đánh số.
Đây sẽ là những điều bạn sẽ tìm thấy xuyên suốt trong
cuốn sách này, kèm theo các giải thích khoa học và những điều
để suy ngẫm, những nhận định của riêng tôi. Thí nghiệm Sự
Chọn Lựa Của Wason đã cho thấy thực tế là chúng ta thường
rất kém trong tư duy logic, nhưng lại rất giỏi vẽ ra những suy
nghĩ nghe thì có vẻ hay ho trên lý thuyết, nhưng lại vỡ vụn khi
đưa vào thực hành. Và khi điều đó xảy ra, chúng ta lại có
khuynh hướng phớt lờ chúng. Con người luôn có một mong
muốn mạnh mẽ là làm người đúng trong mọi trường hợp, và
có một khát khao cháy bỏng hơn nữa là có thể nhìn thấy bản
thân mình dưới ánh sáng tốt đẹp nhất ở cả góc độ tâm lý lẫn
hành vi. Bởi vậy chúng ta thường xuyên lợi dụng và đánh lừa
chính trí não của mình để có thể thỏa mãn điều này.
Ba chủ đề chính trong cuốn sách này là thiên kiến nhận
thức, sự tự nghiệm và những phương pháp ngụy biện. Đây là
những thành phần cấu tạo nên tâm trí của bạn, giống như các

bộ phận trong cơ thể vậy. Trong điều kiện lý tưởng thì chúng
sẽ phục vụ bạn một cách đắc lực. Tuy nhiên, đời không như là
mơ, và chúng ta chẳng mấy khi được sống trong điều kiện lý
tưởng cả. Những thành phần này của tâm trí con người rất dễ
bị bắt bài và có tính phụ thuộc cao nên đã bị lợi dụng từ hàng
trăm năm nay bởi những kẻ lừa đảo, các ảo thuật gia, con
buôn, ông bà đồng, hay bọn bán thuốc giả để kiếm lời. Phải
cho tới khi bộ môn tâm lý học phát triển và đưa ra những
phương pháp khoa học chặt chẽ để nghiên cứu về hành vi con
người thì việc tự lừa dối bản thân mới được phân loại và định
lượng.
— Thiên kiến nhận thức (Cognitive biases) là những
khuôn mẫu suy nghĩ và hành xử thường dẫn bạn tới kết luận
sai lầm. Khi chào đời, bạn, cũng như tất cả mọi người, đều
phải bước vào một thế giới đã được lập trình sẵn những
phương cách nhận thức đầy sai lệch này, và chẳng mấy ai nhận
ra chúng. Nhiều thiên kiến có tác dụng giúp bạn tự tin trong
cuộc sống hàng ngày và không tự coi mình là một kẻ đần độn.
Việc giữ hình tượng có vẻ quan trọng với trí não con người
đến mức nó đã phát triển một loạt những công cụ để khiến bạn
luôn tự cảm thấy thỏa mãn với bản thân. Thường thì những
thiên kiến nhận thức này sẽ dẫn tới những lựa chọn sai lầm,
những đánh giá tồi tệ và những ý kiến ngớ ngẩn rất xa với sự
thật. Ví dụ: Bạn có xu hướng tìm kiếm những thông tin củng
cố cho một niềm tin nào đó của bản thân, trong khi lại thường
lờ đi những thông tin trái nghịch với nó. Điều này được gọi là
thiên kiến xác nhận (confirmation bias). Những quyển sách
bạn đang có trên kệ và những trang bạn đánh dấu trên trình
duyệt cá nhân là hệ quả trực tiếp của thiên kiến này.

— Sự tự nghiệm (Heuristics) là những con đường tắt
trong tâm trí mà bạn sử dụng để giải quyết các vấn đề thường
gặp trong cuộc sống. Chúng giúp tăng tốc độ xử lý của não bộ,
nhưng đôi lúc khiến bạn nghĩ quá nhanh và bỏ qua những chi
tiết quan trọng. Thay vì chọn con đường dài và suy ngẫm thật
cẩn thận về vấn đề để tìm ra giải pháp hợp lý nhất, hoặc đạt
được một suy nghĩ đúng đắn nhất, bạn thường dùng sự tự
nghiệm để đi tới kết luận trong khoảng thời gian cực ngắn.
Một số sự tự nghiệm là học được, số khác lại được cài đặt sẵn
trong mỗi phiên bản bộ não của con người. Khi sử dụng đúng
cách thì chúng giúp cho tâm trí của chúng ta được thảnh thơi
và hoạt động hiệu quả hơn. Nhưng có những lúc chúng lại
khiến ta nhìn nhận cuộc sống một cách quá đơn giản. Ví dụ
như khi bạn thấy số lượng các bài báo về việc cá mập tấn công
người bỗng tăng đột biến, bạn sẽ có xu hướng tin rằng có điều
gì đó đang kích thích lũ cá mập và khiến chúng cắn người
nhiều hơn, mặc dù điều duy nhất mà bạn thực sự biết chỉ đơn
giản là các hãng thông tấn đang đưa tin về vấn đề này nhiều
hơn bình thường mà thôi.
— Ngụy biện (Logical fallacies) giống như việc giải một
bài toán sử dụng ngôn từ, và bạn bỏ qua một vài bước quan
trọng, hoặc là bị mắc bẫy mà không biết. Chúng là những lý lẽ
bạn tự đưa ra trong tâm trí để dẫn tới một kết luận khi không
biết hết tất cả những thông tin liên quan tới vấn đề. Có thể là
do bạn đã không để ý và bỏ qua những thông tin đó, hoặc là
bởi bạn không nhận thức được sự hạn chế của lượng thông tin
bạn đang nắm trong tay. Và thế là bạn trở thành một thám tử
vụng về. Ngụy biện còn có thể là hệ quả của những mơ tưởng
không thực tế. Có những lúc bạn đưa ra được những lập luận
tốt, nhưng chính những cơ sở thông tin và giả thiết ban đầu lại

không chính xác, và khi khác thì bạn lại áp dụng những lập
luận sai lầm trên nền sự thật. Giả sử thế này, bạn nghe được
một thông tin ở đâu đó nói rằng Albert Einstein không bao giờ
ăn trứng chiên và đưa ra kết luận rằng trứng chiên là một món
không tốt cho sức khỏe. Đây được gọi là lập luận dựa vào
thẩm quyền (argument from authority). Lúc này bạn tin rằng
một người siêu thông minh như Einstein thì mọi quyết định
của ông đều đúng đắn, nhưng biết đâu sự thật chỉ đơn giản là
do ông không thích vị trứng chiên mà thôi.
Qua mỗi chủ đề trong sách này, bạn sẽ có được những cách
nhìn nhận mới về bản thân. Rồi dần dần bạn sẽ nhận thấy rằng
bạn chẳng thông minh như vẫn tưởng đâu. Vói một lô lốc
những thiên kiến nhận thức lệch lạc, những phương pháp tự
nghiệm cẩu thả và những lập luận ngụy biện vụng về, bạn
đang tự đánh lừa bản thân mình từng phút một chỉ để đối mặt
với thực tại của cuộc sống này.
Đừng sợ. Sẽ vui lắm đó.

THỨC
M
Ề
I
T
I
Ồ
M
BẠN VẪN TƯỞNG
Bạn biết rõ khi nào mình chịu tác động của một điều gì đó, và nó ảnh hưởng tới hành vi
của bạn ra sao.

SỰ THẬT LÀ
Bạn hoàn toàn không ý thức được về việc mình liên tục bị tác động bởi các ý tưởng do
chính tiềm thức của mình tạo ra.

Bạn đang lái xe về nhà và chợt nhận ra rằng mình đã quên mua
nước sốt rau, thứ vốn dĩ là lý do chính khiến bạn phải cất công
lấy xe để ra siêu thị. Thôi thì bạn cũng có thể mua ở cửa hàng
tạp hóa cạnh trạm xăng kế tiếp. Mà thôi, để lần sau vậy. Suy
nghĩ về nước sốt khiến bạn trầm ngâm về giá xăng dầu, dẫn tới
đắn đo về những hóa đơn đang còn nợ, từ đó lại nghĩ về việc
liệu bạn có thể mua được một chiếc TV mới không, và TV lại
gợi nhớ về cái lần mà bạn ngồi xem một mạch hết cả một mùa
phim Battlestar Galactica. Cái quái gì thế này? Bạn đã về tới
nhà và chẳng còn có chút ký ức nào về hành trình vừa diễn ra.
Bạn vừa mới lái xe về nhà trong trạng thái thôi miên trên
cao tốc. Ở trạng thái đó trí óc và cơ thể của bạn dường như
tách riêng ra và di chuyển song song với nhau. Khi dừng xe tắt
máy, bạn trở lại bình thường. Trạng thái này nhiều khi còn
được gọi là sự thôi miên dây chuyền, do nó miêu tả trạng thái
bị rơi vào thế giới tâm trí riêng, như những công nhân làm việc
trong dây chuyền sản xuất công nghiệp với các thao tác lặp đi
lặp lại nhàm chán. Ở trạng thái này, sự tỉnh táo dần trôi đi,

những hoạt động tay chân được đặt vào chế độ tự động, và
phần còn lại của tâm trí được tự do suy nghĩ vẩn vơ.
Trải nghiệm chủ quan của bạn luôn được đưa vào hai
phần: ý thức và tiềm thức. Ngay lúc này đây, bạn đang thở,
chớp mắt, nuốt nước bọt, giữ nguyên tư thế, và giữ cho miệng
ngậm trong khi đang đọc cuốn sách này. Bạn có thể lôi những
hoạt động trên vào vùng kiểm soát ý thức, hoặc cứ để hệ thần
kinh tự chủ điều hành một cách tự động. Bạn có thể chủ động
lái xe xuyên đất nước, luôn tập trung vào những thao tác đạp
ga, bẻ lái, đưa ra hàng triệu những quyết định nhỏ cần thiết để
tránh gặp tai nạn thảm khốc trên đường cao tốc, hoặc bạn cũng
có thể vừa lái vừa hát vang với những người bạn ngồi trên xe,
trong khi để nhiệm vụ lái xe cho những phần tự động của bộ
não xử lý. Bạn chấp nhận phần tâm trí tiềm thức này như một
phần thiết yếu kỳ lạ của bản thân, nhưng lại thường coi nó là
một thực thể nguyên sơ riêng biệt, nằm bên dưới lớp ý thức, và
chẳng gây ảnh hưởng gì tới hành động của bạn.
Khoa học đã cho thấy điều ngược lại.
Một ví dụ tuyệt vời chứng minh cho tác động mạnh mẽ của
tiềm thức đã được đưa ra trong nghiên cứu của Chen-Bo
Zhong tại Đại học Toronto và Katie Liljenquist tại Đại học
North Western. Nghiên cứu này đã được xuất bản trong một
bài báo trên tạp chí chuyên đề Science, số ra năm 2006. Trong
nghiên cứu này, hai nhà khoa học đã yêu cầu những người
tham gia kể về một lỗi lầm khủng khiếp trong quá khứ, một
việc họ đã làm trái với đạo lý. Các nhà nghiên cứu đã để
những người này miêu tả về cảm giác của bản thân, sau đó bảo
một nửa số người tham gia đi rửa tay. Cuối buổi, họ hỏi những
người này có sẵn lòng tham gia một nghiên cứu không trả
công để giúp đỡ một nghiên cứu sinh nghèo hay không. 74%

trong số những người không rửa tay đồng ý tham gia, trong
khi đó, ở nhóm đã đi rửa tay thì con số này chỉ là 41%. Theo
như phân tích của các nhà nghiên cứu thì nhóm này đã rửa đi
cảm giác tội lỗi của mình một cách vô thức và nhu cầu làm
việc thiện để sám hối đã bị giảm bớt.
Các đối tượng nghiên cứu không thực sự gột rửa cảm giác
tội lỗi của mình và cũng không hề ý thức rằng mình đã làm
vậy. Việc rửa ráy có ý nghĩa rộng lớn hơn là động tác giữ vệ
sinh đơn thuần. Theo Zhong và Liljenquist, hầu hết các nền
văn minh trong lịch sử đều sử dụng các ý niệm về sự sạch sẽ
và thanh khiết cùng những từ đối nghịch diễn tả sự bẩn thỉu
hay ô uế để nói về cả trạng thái vật chất lẫn tinh thần của con
người. Rửa sạch là một phần không thể thiếu trong nhiều nghi
lễ tôn giáo, và cũng là từ được dùng với ý nghĩa ẩn dụ trong
ngôn ngữ hàng ngày. Giống như việc chúng ta hay so sánh
những việc xấu xa là việc làm bẩn thỉu, hay gọi những kẻ xấu
là lũ cặn bã vậy. Thậm chí, khi cảm thấy phẫn nộ vì hành vi
xấu xa của người khác, gương mặt bạn cũng sẽ mang biểu cảm
như khi nhìn thấy cái gì đó gớm ghiếc. Một cách vô thức,
những người tham gia thí nghiệm này đã kết nối việc rửa tay
với tất cả những ý niệm có liên hệ tới hành động này, và sự
liên hệ đó đã ảnh hưởng lên hành vi của họ.
Việc một tác nhân trong quá khứ ảnh hưởng đến cách mà
bạn hành xử, suy nghĩ, hay nhìn nhận các sự việc khác sau này
được gọi là mồi tiềm thức. Mỗi nhận thức bạn có về thế giới
xung quanh, dù bạn có ý thức được về nó hay không, cũng sẽ
kích hoạt một loạt những ý niệm có sẵn trong não bộ. Bút chì
khiến bạn nghĩ tới bút máy. Bảng đen làm bạn liên tưởng tới
lớp học. Điều này xảy ra mọi lúc mọi nơi, và mặc dù bản thân

bạn không nhận ra, nó vẫn tác động đáng kể lên hành vi của
bạn.
Một trong những nghiên cứu chỉ ra được sức ảnh hưởng
mạnh mẽ của tiềm thức lên suy nghĩ và hành vi của bạn, cũng
như chứng minh được rằng thực chất, bạn rất dễ bị thao túng
bởi mồi tiềm thức đã được Aaron Kay, Christian Wheeler, và
John Barghand Lee Ross thực hiện vào năm 2003. Người tham
gia đã được chia thành hai nhóm và được giao nhiệm vụ nối
hình ảnh với từ miêu tả. Một nhóm làm việc với những hình
ảnh trung tính như con diều, cá voi, gà tây, v.v. Nhóm còn lại
thì được giao cho những bức hình và miêu tả của các đồ vật
liên quan tới giới kinh doanh như cặp tài liệu hay bút máy. Sau
đó, tất cả được đưa vào những căn phòng riêng và được phổ
biến rằng họ sẽ xếp cặp với một người tham gia khác. Thực
chất thì người tham gia thứ hai này là diễn viên và biết hết về
thí nghiệm đang diễn ra. Sau khi ổn định, người tham gia được
thông báo rằng họ sẽ được chơi một trò chơi với phần thưởng
lên tới 10 đô-la. Các nhà nghiên cứu đưa ra một chiếc cốc với
hai mẩu giấy, một ghi là đề nghị, mẩu còn lại ghi quyết định.
Ai bốc được mẩu giấy đề nghị sẽ được nhận cả 10 đô-la và
được tùy ý lựa chọn cách chia số tiền này với người còn lại.
Người bắt được lá thăm quyết định sẽ có quyền quyết định
xem có chấp nhận đề nghị chia chác đó hay không. Nếu họ từ
chối thì cả hai sẽ chẳng được gì. Đây được gọi là trò chơi tối
hậu thư. Nhờ có tính dễ phỏng đoán nên nó đã trở thành công
cụ ưa thích của các nhà tâm lý học và kinh tế học. Những lời
đề nghị chia chác dưới 20% tổng giá trị giải thưởng thường sẽ
bị từ chối ngay.
Tất cả các đối tượng tham gia trong thí nghiệm này đều
không biết rằng cả hai lá thăm trong cốc đều ghi là đề nghị, và

diễn viên sẽ giả bộ như họ đã bốc được mẩu giấy quyết định.
Như vậy là tất cả những người tham gia đều bị đặt vào tình
huống phải đưa ra một đề nghị sao cho hợp lý, không thì họ sẽ
bỏ lỡ chút tiền chùa. Và kết quả đáng kinh ngạc của thí
nghiệm này đã giúp các nhà nghiên cứu có thể khẳng định
chắc chắn về sự tồn tại của mồi tiềm thức.
Vậy hai nhóm tham gia khác nhau thế nào? Kết quả là
trong nhóm làm việc với những hình ảnh trung tính trước khi
chơi trò tối hậu thư, 91% số người đã chọn chia đều số tiền.
Trong khi đó, ở nhóm còn lại, sau khi xử lý những hình ảnh
liên quan tới giới doanh nhân, chỉ có 33% đưa ra đề xuất chia
đều. Số còn lại cố chia sao cho mình được nhiều hơn một chút.
Các nhà khoa học đã tiếp tục thực hiện thí nghiệm này một
lần nữa, nhưng với đồ vật thật thay vì hình ảnh và từ miêu tả.
Họ cho một nhóm người chơi trò tối hậu thư trên trong một
căn phòng có đầy những đồ vật liên quan tới giới kinh doanh:
một chiếc cặp da và bộ hồ sơ để trên bàn, kèm theo những
chiếc bút máy trong ống bút. Nhóm còn lại thì ngồi trong căn
phòng với các đồ vật trung tính như balo, hộp bìa, bút chì gỗ.
Lần này thì 100% những người trong nhóm trung tính đưa ra
đề xuất chia đều số tiền, trong khi chỉ 50% số người trong
nhóm còn lại làm như vậy. Một nửa trong số những người ngồi
gần các đồ vật gợi nhớ tới việc kinh doanh đã cố gắng để mình
được lợi nhiều hơn đối phương.
Khi được hỏi về lý do cho hành vi của mình trong thí
nghiệm, tất cả những người tham gia đều không hề nhắc tới
các đồ vật có trong phòng. Thay vào đó, họ nói về những vấn
đề khác, ví dụ như về cảm xúc tức thời của họ, hay là quan
niệm thế nào là công bằng và bất công. Một số người còn miêu

tả về ấn tượng của họ với đối phương, và cho rằng chính điều
này đã ảnh hưởng lên quyết định họ đưa ra.
Chỉ một sự tiếp xúc đơn thuần với những chiếc cặp da và
bút máy đắt tiền đã có thể khiến cho hành vi của những con
người bình thường bị ảnh hưởng tới như vậy. Họ trở nên cạnh
tranh hơn, tham lam hơn, và bản thân không hề nhận ra điều
đó. Khi đối mặt với việc phải giải thích, họ cố gắng hợp lý hóa
hành vi của mình bằng những lý do không có thật mà họ tự
tưởng tượng ra.
Nhóm các nhà khoa học đó tiếp tục làm lại thí nghiệm trên
theo các cách khác. Họ cho người tham gia chơi trò điền chữ
cái còn thiếu. Và một lần nữa, 70% số người trong nhóm có
tiếp xúc với tác nhân liên quan tới việc kinh doanh đã điền
những từ như c_n___anh thành cạnh tranh, trong khi chỉ có
42% trong nhóm còn lại đưa ra đáp án tương tự. Khi được cho
xem một cuộc hội thoại không rõ ràng giữa hai nhân vật nam
đang cố gắng tìm tiếng nói chung, những người trong nhóm
thứ nhất cho rằng đó là một cuộc thương lượng, trong khi
nhóm thứ hai lại nghĩ hai nhân vật đang cố gắng thỏa hiệp.
Trong mọi thí nghiệm, tâm trí của những người tham gia đều
đã bị ảnh hưởng bởi mồi tiềm thức.
Tất cả những vật thể bạn gặp trong cuộc sống đều có khả
năng kích hoạt một loạt những liên hệ chớp nhoáng trong tâm
trí. Bạn không phải là một chiếc máy tính nối với hai cái
camera. Thực tế cũng không phải là một khoảng chân không,
nơi bạn có thể quan sát rõ ràng mọi thứ hiện hữu ở xung quanh
mình. Mỗi giây trôi qua, chính bản thân bạn cũng đang xây
dựng một thực tế riêng trong tâm trí mình, sử dụng những ký
ức và cảm xúc xoay quanh khả năng cảm thụ và nhận thức; tất
cả những điều này tạo nên một chuỗi dài ý thức chỉ tồn tại

trong hộp sọ của bạn mà thôi. Một số vật thể có ý nghĩa tinh
thần, ví dụ như chiếc nhẫn đồ chơi người bạn thân nhất tặng
bạn hồi trung học, hay như đôi găng len do chị gái bạn đan.
Những thứ khác có ý nghĩa văn hóa hoặc ý nghĩa phổ biến, ví
dụ như mặt trăng, một con dao, hay một chùm hoa nhỏ. Chúng
luôn ảnh hưởng tới bạn, dù bạn có để ý hay không, và nhiều
khi chúng len lỏi quá sâu vào bộ não khiến cho bạn chẳng bao
giờ nhận ra được.
Một phiên bản khác của thí nghiệm nói trên sử dụng mùi
hương. Vào năm 2005, nhà nghiên cứu Hank Aarts tại Đại học
Utrecht đã cho những người tham gia trả lời một bảng những
câu hỏi. Sau khi trả lời xong thì họ sẽ được ăn một chiếc bánh
quy. Nhóm thứ nhất thực hiện thí nghiệm trong một căn phòng
thoang thoảng mùi của chất tẩy rửa, trong khi nhóm thứ hai
ngồi trong một căn phòng không có mùi gì. Kết quả là những
người thuộc nhóm bị mồi bởi mùi chất tẩy rửa sau khi ăn bánh
đã lau chùi nhiều gấp 3 lần so với nhóm còn lại.
Hay như trong nghiên cứu của Ron Friedman, đối tượng
tham gia chỉ được nhìn thấy chứ không được phép uống nước
tăng lực hoặc nước đóng chai. Và kết quả cho thấy những
người được tiếp xúc với hình ảnh của nước tăng lực có khả
năng chịu đựng các bài tập yêu cầu thể lực lâu hơn so với
nhóm còn lại.
Mồi tiềm thức sẽ có tác dụng nhất khi bạn ở trong trạng
thái lái tự động, hay chính xác hơn là khi bạn không cố gắng
chủ động đưa ra các lựa chọn để điều khiển hành vi của mình.
Khi mà bạn không chắc là mình phải làm gì thì những ý tưởng
gợi ý sẽ trồi lên từ phần sâu thẳm trong tâm trí, nơi luôn chịu
tác động mạnh mẽ của mồi tiềm thức. Thêm nữa, bản thân bộ
não của bạn rất ghét sự nhập nhằng nên nó sẽ chấp nhận việc

chọn con đường ngắn nhất để thoát khỏi trạng thái lưỡng lự.
Khi không có phương án nào rõ ràng thì bạn sẽ chọn trong số
những cái có sẵn. Khi không nhận ra được khuôn mẫu nào,
bạn sẽ tự tạo một khuôn mẫu riêng. Trong những thí nghiệm
nói trên, bộ não của những người tham gia đã bị đặt vào tình
huống nơi không có gì cụ thể để sử dụng làm manh mối quyết
định trạng thái của tiềm thức, nên nó đã tập trung vào những
vật thể liên quan tới kinh doanh và mùi hương của sản phẩm
tẩy rửa. Vấn đề duy nhất là phần ý thức của những đối tượng
tham gia không nhận ra được điều đó.
Bạn không thể tự mồi bản thân, ít nhất là không thể làm
điều đó một cách trực tiếp. Việc này phải diễn ra trong tiềm
thức; chính xác hơn thì nó phải diễn ra trong trạng thái được
các nhà tâm lý học gọi là tiềm thức thích nghi (adaptive
unconscious). Đây là vùng lãnh địa trong tâm trí mà ý thức của
bạn ít khi xâm nhập vào được. Khi bạn lái xe đường dài, chính
phần tiềm thức thích nghi là nơi diễn ra hàng triệu những tính
toán cần thiết, dự đoán các tình huống, đưa ra những vi quyết
định, điều chỉnh cảm xúc và điều hòa các cơ quan trong cơ thể.
Nó làm hết tất cả những việc nặng nhọc, để phần tâm trí có ý
thức của bạn tự do suy nghĩ mạch lạc và đưa ra những quyết
định ở tầm vĩ mô. Có thể nói rằng: Trong bạn lúc nào cũng tồn
tại hai tâm trí cùng lúc, một phần là ý thức duy lý ở bậc cao,
và phần còn lại là tiềm thức cảm xúc lẩn khuất ở bậc thấp.
Nhà khoa học Jonah Lehrer đã viết rất kỹ về sự phân chia
này trong cuốn sách của mình – How We Decide (Chúng Ta
Quyết Định Như Thế Nào.) Dưới cái nhìn của Lehrer, hai phần
trong tâm trí là bình đẳng, và chúng luôn giữ một mối liên lạc
chặt chẽ, luôn tranh luận về từng hành động và quyết định của
bạn. Những vấn đề đơn giản, liên quan tới những yếu tố biến

thiên không quen thuộc sẽ được giải quyết một cách tốt nhất
bởi phần tâm trí có ý thức. Phải là các vấn đề đơn giản, bởi vì
phần não bộ có ý thức của bạn chỉ có khả năng xử lý từ 4 tới 9
mẩu thông tin trong cùng một khoảnh khắc. Không tin ư? Ví
dụ nhé: Bạn thử nhìn vào chuỗi các chữ cái dưới đây chỉ trong
1 giây rồi sau đó nhắm mắt và đọc lại chúng xem.
RKFBIIRSCBSUSSR
Trừ khi bạn cực kỳ nhanh trí, không thì đó là một nhiệm vụ bất
khả thi. Nhưng hãy thử chia các ký tự trên thành nhóm nhỏ,
bạn sẽ thấy khác đi nhiều:
RK FBI IRS CBS USSR
Thử nhìn lại một lần nữa rồi nhắm mắt đọc xem. Dễ hơn nhiều
phải không? Bạn vừa mới biến 15 mẩu thông tin rời rạc thành
5 mẩu dễ xử lý hơn. Và bạn vẫn làm điều này một cách vô
thức với mọi thứ trong cuộc sống. Bạn luôn có những cách để
rút gọn một chuỗi thông tin dài thành một phiên bản gọn gàng
dễ nhớ hơn so với thực tế. Đó cũng chính là lý do tại sao việc
phát minh ra chữ viết lại trở thành một cột mốc vô cùng quan
trọng trong lịch sử loài người. Nó cho phép bạn ghi lại và lưu
giữ thông tin vượt quá khả năng xử lý của bộ não bình thường.
Nếu những công cụ như bút viết, máy tính, hay thước dây
không được phát minh thì trí não của bạn sẽ gặp rất nhiều khó
khăn.
Phần tiềm thức cảm xúc của não bộ, theo quan điểm của
Lehrer, là phần phát triển từ xa xưa hơn, và vì thế tiến hóa hơn
so với phần tâm trí có ý thức. Để đưa ra những quyết định khó
khăn hơn và quản lý quá trình xử lý tự động của những hoạt
động vô cùng phức tạp như nhào lộn hay nhảy breakdance, hát
đúng tông hay tráo bài thì phần tiềm thức là phần phù hợp

hơn. Những hoạt động này tưởng chừng đơn giản, nhưng
chúng là một chuỗi những tính toán với vô số yếu tố biến
thiên, quá nhiều để phần não có ý thức có thể xử lý được. Bởi
vậy bạn đẩy việc này qua cho phần tiềm thức thích nghi.
Những loài động vật với vỏ não ít phát triển, hoặc không có vỏ
não, thì hầu như chỉ hoạt động ở chế độ tự động bởi vì phần trí
não cảm xúc của chúng thường hoặc luôn luôn nắm vai trò chủ
đạo. Trí não cảm xúc, hay tiềm thức thích nghi, là một phần rất
cổ xưa và mạnh mẽ trong cấu trúc não bộ, là phần thiết yếu tạo
nên bạn, không kém gì phần tư duy ý thức cả, chỉ khác là hoạt
động của nó không thể được quan sát hay liên hệ tới ý thức
một cách trực tiếp. Thay vào đó, kết quả đưa ra thường là trực
giác và cảm xúc. Nó lúc nào cũng hiện diện ở phần nền trong
tâm trí của bạn và cùng xử lý thông tin với phần ý thức. Luận
điểm trung tâm của Lehrer là “Bạn biết nhiều hơn bạn nghĩ.”
Sai lầm của bạn là tin rằng chỉ có phần ý thức mới điều khiển
được hành vi, nhưng thực tế cho thấy tiềm thức ảnh hưởng rất
lớn đến mỗi hành động và suy nghĩ của bạn. Trong cuốn sách
này, tôi muốn đưa ra thêm một luận điểm bổ sung cho Lehrer:
“Bạn không ý thức được mức độ thiếu ý thức của bản thân.”
Ở góc khuất tiềm thức, tất cả các kinh nghiệm bạn có luôn
được nhào nặn để đưa ra những gợi ý cho ý thức. Chính nhờ
điều này mà khi gặp một tình huống quen thuộc, bạn luôn có
thể tin tưởng vào trực giác của mình. Nhưng nếu đó là một
tình huống mới, tư duy ý thức của bạn sẽ hoạt động mạnh hơn.
Trạng thái thôi miên trên cao tốc luôn bị phá vỡ khi bạn rẽ vào
một con đường mới. Điều này cũng đúng với mọi...