Nghệ thuật tư duy chiến lược
Barry J.Nalebuff, Avinash K.Dixit
Người dịch: Kim Phúc
Trình bày: NXB Lao Động
Sửa bản in: NXB Lao Động
Thiết kế và thực hiện: NXB Lao Động
NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG
• Địa chỉ: Số 175 Giảng Võ, Phường Cát Linh, Quận Đống Đa, Tp
Hà Nội
• Điện thoại: +84 24 385 15380
• Fax: +84 24 385 15381
• Email: info@nxblaodong.com.vn
• Website: www.nxblaodong.com.vn
Lưu Ý Khi Dùng Ebook Này
Ebook được tạo ra vì mục đích tham khảo thông tin của cá nhân người tạo.
Xin phép miễn trừ trách nhiệm về bất kỳ tổn thất hoặc tranh chấp nào phát
sinh từ việc sử dụng sản phẩm ebook này. Người sử dụng phải tự chịu trách
nhiệm về việc sử dụng ebook này.
Mua sách bản quyền để ủng hộ tác giả cũng như nhà xuất bản

Mục lục
Lời nói đầu
Giới thiệu - Con người nên hành xử như thế nào trong xã hội?
PHẦN I - 10 CÂU CHUYỆN VỀ CHIẾN LƯỢC
Chương 1
Chương 2. Giải quyết trò chơi bằng suy luận ngược
Chương 3. Thế lưỡng nan của những người tù và cách giải
quyết chúng
Chương 4. Sự cân bằng tuyệt vời
PHẦN II
Chương 5. Lựa chọn và cơ hội
Chương 6. Các động thái chiến lược
Chương 7. Khiến các chiến lược trở nên đáng tin cậy
PHẦN III
Chương 8. Diễn giải và thao túng thông tin
Chương 9. Hợp tác và phối hợp
Chương 10. Đấu giá, đấu thầu và những cuộc thi
Chương 11. Thương lượng
Chương 12. Bầu cử
Chương 13. Sự khích lệ
Chương 14. Các nghiên cứu tình huống
Đọc thêm
Các bài tập
Chú thích 1

Chú thích 2

LỜI NÓI ĐẦU

C

húng tôi không định viết cuốn sách mới mà chỉ định chỉnh
sửa cuốn sách năm 1991 của chúng tôi, Thinking
Strategically (Tư duy chiến lược ), nhưng mọi chuyện đã
không xảy ra theo hướng đó.
Cảm hứng cho việc viết bản chỉnh sửa bắt nguồn từ nhân vật Pierre
Menard của Borges, người đã quyết định viết lại tác phẩm Don
Quixote của Cervantes. Sau nhiều nỗ lực, bản sửa đổi của Menard
chẳng khác chút nào so với bản gốc. Tuy nhiên, lịch sử và văn học
đã tiến một bước dài thêm 300 năm kể từ khi Don Quixote ra đời.
Dù ngôn từ của Menard vẫn thế, nhưng hàm ý của ông đã hoàn toàn
khác hẳn.
Cuốn sách gốc của chúng tôi không phải là tác phẩm Don Quixote,
nên cũng cần thay đổi đôi chỗ trong bản chỉnh sửa. Thực ra, cuốn
sách này được viết mới lại gần như toàn bộ. Có những ứng dụng
mới, những phát triển mới về lý thuyết và một góc nhìn mới. Có rất
nhiều điều mới mẻ đến nỗi chúng tôi đã quyết định chọn cho nó một
cái tên mới. Dù từ ngữ có mới, nhưng chúng tôi vẫn giữ nguyên ý
nghĩa của cuốn sách. Chúng tôi muốn thay đổi cách bạn nhìn nhận
thế giới, giúp bạn Tư duy chiến lược bằng cách giới thiệu các khái
niệm và logic của lý thuyết trò chơi.
Giống như Menard, chúng tôi đưa ra một quan điểm mới. Khi viết Tư
duy chiến lược , chúng tôi vẫn còn trẻ, với hệ tư tưởng vẫn mang
tính cạnh tranh lấy cái tôi làm trung tâm. Sau này, chúng tôi đã nhận
thấy rõ rằng sự hợp tác đóng vai trò quan trọng trong các tình huống
chiến lược, và một chiến lược tốt phải kết hợp sự cạnh tranh cá
nhân với sự hợp tác như thế nào.*

Lời nói đầu của cuốn sách đầu tiên đã bắt đầu bằng câu: “Tư duy
chiến lược là nghệ thuật để vượt qua kẻ thù, với nhận thức rằng kẻ
thù đang cố gắng làm như vậy với ta.” Bây giờ, chúng tôi sẽ bổ sung
rằng: Đó cũng là nghệ thuật tìm kiếm những cách thức hợp tác,
ngay cả khi những người khác có động cơ vì quyền lợi của bản
thân, chứ không phải vì lòng nhân ái. Đó là nghệ thuật thuyết phục
người khác, và thậm chí là chính bản thân bạn, làm những gì bạn
nói. Đó là nghệ thuật diễn giải và tiết lộ thông tin. Đó là nghệ thuật
đặt mình vào vị trí của người khác để dự đoán và tác động tới
những gì họ sẽ làm.
Chúng tôi kỳ vọng Nghệ thuật Tư duy chiến lược sẽ bao gồm quan
điểm đã có từ lâu nhưng vẫn còn nguyên giá trị và cả những quan
điểm kế thừa nó. Dù đưa thêm vào nhiều câu chuyện thực tế, nhưng
mục đích của chúng tôi vẫn là giúp bạn phát triển lối tư duy riêng về
những tình huống chiến lược mà bạn sẽ phải đối mặt; đây không
phải là cuốn sách có thể đọc ở sân bay, giới thiệu “bảy bước để nắm
chắc một chiến lược thành công”. Các tình huống bạn phải đối mặt
rất đa dạng và bạn sẽ thành công hơn nhờ nắm được một số
nguyên tắc chung cũng như thích ứng với các trò chơi chiến lược
đang tham gia.
Các doanh nhân và doanh nghiệp phải phát triển những chiến lược
cạnh tranh hiệu quả để tồn tại và tìm kiếm cơ hội hợp tác nhằm mở
rộng chiếc bánh thị phần. Các chính trị gia phải đưa ra những chiến
lược tranh cử để được bầu chọn và các chiến lược lập pháp để thực
hiện sứ mệnh của mình. Các huấn luyện viên bóng bầu dục phải lập
kế hoạch để cầu thủ tuân theo trên sân bóng. Các bậc phụ huynh cố
gắng khơi gợi những hành vi tốt đẹp ở con trẻ chắc hẳn cũng sẽ trở
thành các chiến lược gia nghiệp dư – trẻ em là những đối tượng
được hưởng lợi.
Tư duy chiến lược tích cực trong nhiều bối cảnh đa dạng vẫn luôn là
một nghệ thuật. Nhưng nền tảng của nó còn bao hàm một số
nguyên tắc cơ bản đơn giản – một ngành khoa học về chiến lược
đang nổi lên – đó là lý thuyết trò chơi. Kỳ vọng của chúng tôi là các

độc giả với xuất phát điểm và nghề nghiệp khác nhau có thể trở
thành các chiến lược gia giỏi hơn nếu họ nắm rõ các nguyên tắc
này.
Một số người thắc mắc làm thế nào chúng tôi có thể áp dụng logic
và khoa học vào một thế giới mà mọi người đều hành động phi lý.
Thường thì, mỗi hành động điên rồ đều ẩn chứa lý do. Thực ra, một
số thông tin chi tiết thú vị mới nhất xuất phát từ những tiến bộ gần
đây trong lý thuyết trò chơi hành vi, vốn kết hợp tâm lý và định kiến
của con người vào tổng thể, từ đó bổ sung thêm yếu tố xã hội vào lý
thuyết. Chúng tôi đã kết hợp những hiểu biết này trong các cuộc
thảo luận.
Dù còn là một môn khoa học khá mới mẻ – chỉ mới xuất hiện 70
năm trước – nhưng lý thuyết trò chơi vẫn mang lại nhiều kiến thức
hữu ích cho các nhà chiến lược thực tế. Giống như tất cả các môn
khoa học khác, nó bị phủ trong những biệt ngữ và toán học. Đây là
những công cụ nghiên cứu thiết yếu nhưng chúng lại cản trở tất cả
mọi người trừ các chuyên gia hiểu được các ý tưởng cơ bản. Động
cơ chính của chúng tôi khi viết Tư duy chiến lược là niềm tin vào
viễn cảnh: Thay vì theo dõi các tạp chí hàn lâm, bạn không thể bỏ
qua lý thuyết trò chơi thú vị và quan trọng này. Những hiểu biết này
rất hữu ích trong nhiều mặt – kinh doanh, chính trị, thể thao và các
tương tác xã hội hằng ngày. Vì vậy, chúng tôi đã dịch những hiểu
biết quan trọng này sang tiếng Anh và thay thế những cuộc tranh
luận lý thuyết suông bằng các ví dụ minh họa cùng các tình huống
nghiên cứu.
Chúng tôi rất vui mừng khi thấy quan điểm của mình trở thành xu
thế chủ đạo. Các môn học về lý thuyết trò chơi nằm trong danh sách
các môn tự chọn phổ biến nhất ở Đại học Princeton và Đại học Yale,
và hầu hết các trường khác cũng dạy môn này. Lý thuyết trò chơi
thâm nhập vào các khóa học chiến lược trong các chương trình
MBA và kết quả tìm kiếm về lý thuyết trò chơi trên công cụ Google là
hơn 6 triệu trang tin. Bạn sẽ tìm thấy lý thuyết trò chơi trong các câu

chuyện trên báo, các bài diễn văn và các cuộc tranh luận về chính
sách công.
Tất nhiên, phần lớn công trạng của sự phát triển này thuộc về
những người khác: Đó là Ủy ban Nobel Kinh tế, đã hai lần trao giải
cho lý thuyết trò chơi – cho John Harsanyi, John Nash cùng
Reinhard Selten vào năm 1994 và cho Robert Aumann cùng
Thomas Schelling vào năm 2005**; đó là Sylvia Nasar, người đã viết
A Beautiful Mind (tạm dịch: Một tâm hồn đẹp),cuốn tiểu sử bán chạy
nhất về John Nash; đó là những người đã thực hiện bộ phim cùng
tên; và đó là tất cả những ai đã viết sách nhằm phổ biến chủ đề này.
Thậm chí, chúng tôi cũng góp một phần cho sự phát triển của nó. Kể
từ khi xuất bản, Tư duy chiến lược đã bán được 250.000 bản. Nó đã
được dịch sang rất nhiều ngôn ngữ, trong đó bản dịch tiếng Nhật và
tiếng Do Thái được bán chạy nhất.
Chúng tôi xin được gửi lời cảm ơn đặc biệt tới Tom Schelling.
Những tác phẩm của ông về các chiến lược hạt nhân, đặc biệt là
The Strategy of Conflict (Chiến lược xung đột) và Arms and
Influence (tạm dịch: Vũ khí và ảnh hưởng), vô cùng nổi tiếng. Trên
thực tế, Schelling đã tiên phong áp dụng rất nhiều lý thuyết trò chơi
vào xung đột hạt nhân. Competitive Strategy (Chiến lược Ccạnh
tranh) của Michael Porter cung cấp những bài học về chiến lược
kinh doanh dựa trên lý thuyết trò chơi, cũng không kém phần quan
trọng và có tầm ảnh hưởng. Chúng tôi sẽ cung cấp chú thích về các
tác phẩm của Schelling, Porter và nhiều tác giả khác trong phần Đọc
thêm của cuốn sách này.
Trong cuốn sách này, chúng tôi không giới hạn các ý tưởng vào bất
kỳ bối cảnh cụ thể nào. Thay vào đó, chúng tôi cung cấp một loạt
minh họa cho từng nguyên tắc cơ bản. Vì vậy, độc giả với những
xuất phát điểm khác nhau sẽ tìm thấy một điều gì đó quen thuộc ở
đây. Họ cũng sẽ thấy các nguyên tắc giống nhau có liên quan như
thế nào đến các chiến lược trong những hoàn cảnh ít quen thuộc
hơn; chúng tôi hy vọng điều này sẽ mang lại một cái nhìn mới về
nhiều sự kiện trên bản tin thời sự cũng như trong lịch sử. Chúng tôi

cũng chắt lọc từ kinh nghiệm được độc giả chia sẻ, với các minh
họa từ văn học, phim ảnh và thể thao. Các nhà khoa học nghiêm túc
có thể nghĩ việc này khiến chiến lược trở nên tầm thường, nhưng
chúng tôi tin rằng những ví dụ quen thuộc là một phương tiện hiệu
quả giúp truyền tải những ý tưởng quan trọng.
Ý tưởng viết một cuốn sách ở mức độ đại chúng hơn so với những
cuốn giáo trình đến từ Hal Varian, hiện đang làm việc tại Google và
Đại học California, Berkeley. Ông đã cho chúng tôi nhiều ý kiến hữu
ích và đưa ra nhận xét về những bản thảo ban đầu. Drake McFeely
tại W. W. Norton là một biên tập viên xuất sắc đáp ứng được đòi hỏi
cao của cuốn Tư duy chiến lược . Ông đã rất nỗ lực nhằm biến tác
phẩm hàn lâm của chúng tôi thành một cuốn sách sinh động. Nhiều
độc giả của Tư duy chiến lược đã trao cho chúng tôi sự khích lệ, tư
vấn và phê bình, để từ đó giúp chúng tôi viết nên Nghệ thuật tư duy
chiến lược . Chúng tôi còn nợ các đồng tác giả của chúng tôi – Ian
Ayres, Adam Brandenburger, Robert Pindyck, David Reiley và
Susan Skeath lời cảm ơn vì những ý kiến đóng góp hữu ích. Những
người khác tiếp tục có ảnh hưởng trong cuốn sách mới này bao
gồm David Austen-Smith, Alan Blinder, Peter Grant, Seth Masters,
Benjamin Polak, Carl Shapiro, Terry Vaughn và Robert Willig. Jack
Repcheck tại W. W. Norton luôn là biên tập viên ủng hộ nhiệt tình,
hiểu biết rộng và nắm vững Nghệ thuật Tư duy chiến lược . Các biên
tập viên bản thảo, Janet Byrne và Catherine Pichotta, luôn rộng
lượng với những lỗi sai. Nếu bạn không tìm thấy một lỗi nào trong
cuốn sách, thì đó là nhờ công của họ.
Chúng tôi đặc biệt cảm ơn Andrew St. George, nhà phê bình sách
của tờ Financial Times. Khi chọn Tư duy chiến lược là cuốn sách
ông thích đọc nhất trong năm 1991, ông nói: “Đó là một chuyến đi
đến phòng tập thể dục cho các cơ sở lý luận” (FT Weekend, ngày 7
tháng 8 năm 1991). Câu nói này của ông đã giúp chúng tôi có được
ý tưởng đặt tên một số thử thách hấp dẫn mà chúng tôi đem đến
cho độc giả trong ấn bản này là “Chuyến đi tới phòng tập thể dục”.
Cuối cùng, John Morgan từ Đại học California, Berkeley, đã tạo một
động lực mạnh mẽ cho chúng tôi bằng lời đe dọa: “Nếu các ông

không viết bản chỉnh sửa, tôi sẽ viết một cuốn sách khác để cạnh
tranh.” Và sau khi chúng tôi đã giúp ông không cần nỗ lực vô ích,
ông đã đóng góp cho chúng tôi nhiều ý tưởng và lời gợi ý.
Avinash Dixit
Barry J. Nalebuff
Tháng 10 năm 2007

Giới thiệu
CON NGƯỜI NÊN HÀNH XỬ NHƯ THẾ
NÀO TRONG XÃ HỘI?

C

âu trả lời của chúng tôi không liên quan đến đạo đức hoặc
nghi thức. Chúng tôi cũng không định cạnh tranh với các
triết gia, những nhà truyền giáo hay các bậc phụ huynh. Mặc
dù đề tài của chúng tôi không mấy bóng bẩy nhưng nó lại ảnh
hưởng đến cuộc sống cũng như đến đạo đức và cách hành xử của
tất cả chúng ta. Cuốn sách này nói về hành vi chiến lược. Tất cả
chúng ta, dù thích hay không, đều là các chiến lược gia. Tốt hơn
hết, chúng ta nên là một chiến lược gia giỏi, và cuốn sách này nhằm
mục đích giúp bạn nâng cao kỹ năng để khám phá và sử dụng các
chiến lược hiệu quả.
Công việc, thậm chí cả đời sống xã hội, là một chuỗi các quyết định
liên tiếp. Nên làm nghề gì, làm sao để quản lý một doanh nghiệp, kết
hôn với ai, nuôi dạy con cái như thế nào và có nên tranh cử tổng
thống hay không chỉ là một số ví dụ về những lựa chọn có tính quyết
định như vậy. Yếu tố phổ biến trong các tình huống này là bạn
không hành động một mình. Thay vào đó, bạn nên ở bên những
người ra quyết định năng nổ khác – những người có lựa chọn cũng
đồng điệu với lựa chọn của bạn. Tương tác này có ảnh hưởng quan
trọng đến suy nghĩ và hành động của bạn.
Để minh họa cho điểm này, bạn hãy suy nghĩ về sự khác biệt giữa
các quyết định của một người thợ mộc và một vị tướng. Khi người
thợ mộc định chặt gỗ, anh ta không mong thanh gỗ nảy ngược trở
lại phía mình: môi trường của anh ta là trung lập. Nhưng khi vị
tướng cố gắng đánh bại quân địch, ông ta phải lường trước và vượt
qua sự kháng cự của đối phương. Giống như vị tướng, bạn phải

thừa nhận rằng doanh nghiệp đối thủ, bạn đời tương lai và thậm chí
là cả con cái bạn đều có chiến lược. Mục đích của họ thường xung
đột với bạn, nhưng cũng có thể trùng khớp. Cuốn sách này nhằm
mục đích giúp bạn tư duy chiến lược, sau đó biến tư duy này thành
hành động.
Ngành khoa học xã hội nghiên cứu việc ra quyết định chiến lược
được gọi là lý thuyết trò chơi. Các trò chơi trong lý thuyết này bao
gồm từ cờ vua đến nuôi dạy con cái, từ quần vợt đến tiếp quản công
ty, và từ quảng cáo đến kiểm soát vũ khí. Như nhà văn hài hước
người Hungary, George Mikes, từng nói: “Người châu Âu lục địa
nghĩ cuộc sống là một trò chơi; người Anh thì nghĩ môn cricket mới
là một trò chơi.” Chúng tôi cho rằng cả hai đều đúng.
Các trò chơi này đòi hỏi nhiều loại kỹ năng khác nhau. Các kỹ năng
cơ bản, chẳng hạn như khả năng ném bóng trong môn bóng rổ, kiến
thức luật pháp, hoặc một mặt trắng trong bài poker, là một loại; tư
duy chiến lược là một loại khác. Tư duy chiến lược bắt đầu từ các kỹ
năng cơ bản và xem xét cách để sử dụng chúng tốt nhất. Hiểu biết
về luật pháp giúp bạn xác định chiến lược bảo vệ khách hàng của
mình. Biết đội bóng của bạn có thể chuyền bóng hay chạy tốt như
thế nào và đội đối thủ có thể phòng ngự trước mỗi lựa chọn của bạn
tốt ra sao giúp huấn luyện viên đưa ra chỉ đạo chuyền bóng hay là
chạy. Đôi khi, cũng như trong lĩnh vực khai thác mỏ hạt nhân, tư duy
chiến lược cũng có nghĩa là biết khi nào không nên chơi.
Khoa học về lý thuyết trò chơi còn rất lâu nữa mới hoàn thiện, và
nhiều tư duy chiến lược vẫn còn là một nghệ thuật. Mục đích cuối
cùng của chúng tôi là biến bạn trở thành người thực hành môn khoa
học này điêu luyện hơn, nhưng điều này đòi hỏi một nền tảng tốt về
một số khái niệm và các phương pháp cơ bản của môn khoa học
này. Vì vậy, chúng tôi kết hợp hai phương pháp tiếp cận. Chương 1
bắt đầu với các ví dụ về môn khoa học này, cho thấy các vấn đề
chiến lược xảy ra như thế nào trong một loạt các quyết định. Chúng
tôi chỉ ra một số chiến lược hiệu quả, một số ít hiệu quả hơn và
thậm chí cả một số tệ hại mà người chơi trong các trò chơi cuộc

sống thực tế đã sử dụng. Các ví dụ này bắt đầu đưa ra một cơ cấu
khái niệm. Trong các Chương 2, 3, 4, chúng tôi xây dựng nền tảng
cho môn khoa học này bằng cách sử dụng các ví dụ, mỗi ví dụ được
thiết kế để đưa ra một nguyên tắc. Sau đó, chúng tôi chuyển sự chú
ý sang các khái niệm và chiến lược cụ thể hơn để giải quyết các tình
huống cụ thể – cách kết hợp các nước cờ với nhau khi bất kỳ hành
động mang tính hệ thống nào cũng có thể bị người chơi còn lại lợi
dụng, cách xoay chuyển trò chơi theo hướng có lợi cho bạn và cách
vận dụng thông tin trong tương tác chiến lược. Cuối cùng, chúng tôi
đưa ra một số thông tin khái quát về các tình huống chiến lược –
thương lượng, các cuộc đấu giá, bỏ phiếu và phác họa các biện
pháp khích lệ – nơi bạn có thể thấy các nguyên tắc và chiến lược
này được thực thi.
Về bản chất, khoa học và nghệ thuật khác nhau ở chỗ: Khoa học có
thể được học một cách có hệ thống và hợp lý, trong khi sự thành
thạo về nghệ thuật phải được tích lũy qua ví dụ, kinh nghiệm và thực
hành. Phần trình bày của chúng tôi về khoa học cơ bản đưa ra một
số nguyên tắc và các quy tắc khái quát – ví dụ, ý tưởng và phương
pháp suy diễn ngược được phân tích trong Chương 2; còn khái
niệm cân bằng Nash được giới thiệu ở Chương 4. Mặt khác, nghệ
thuật tư duy chiến lược, trong tất cả các tình huống khác nhau có
thể cần, đòi hỏi bạn phải làm nhiều việc hơn. Mỗi tình huống như
vậy sẽ có một số đặc điểm độc đáo mà bạn phải xem xét và kết hợp
với các nguyên tắc chung của môn khoa học. Cách duy nhất để
nâng cao kỹ năng trong nghệ thuật này là phương pháp quy nạp –
bằng cách quan sát nó đã được thực hiện như thế nào trong những
tình huống tương tự. Đó chính là mục tiêu của chúng tôi nhằm cải
thiện chỉ số IQ chiến lược của bạn: thông qua nhiều ví dụ, bao gồm
nghiên cứu tình huống, trong mỗi chương và một tập hợp các
nghiên cứu tình huống trong chương cuối.
Các ví dụ từ quen thuộc, tầm thường đến vui nhộn, thường được rút
ra từ văn chương, thể thao hoặc phim ảnh – đến sự đối đầu hạt
nhân đáng sợ. Những ví dụ trước chỉ là một phương tiện đẹp đẽ và
hấp dẫn cho các ý tưởng về lý thuyết trò chơi. Còn với ví dụ cuối

cùng, sẽ có nhiều độc giả cho rằng chủ đề chiến tranh hạt nhân quá
khủng khiếp để có thể phân tích tính hợp lý. Nhưng vì cuộc Chiến
tranh Lạnh đã kết thúc từ lâu, chúng tôi hy vọng tính logic trong
chiến lược của các khía cạnh lý thuyết trò chơi trong cuộc chạy đua
vũ trang và khủng hoảng tên lửa Cuba có thể được kiểm chứng khi
chúng tách biệt hoàn toàn với nội dung đầy cảm xúc.
Các nghiên cứu tình huống tương tự như những nghiên cứu bạn có
thể gặp trong một lớp học kinh doanh. Mỗi trường hợp đưa ra một
tập hợp các tình huống cụ thể và yêu cầu bạn áp dụng các nguyên
tắc được thảo luận trong chương đó để tìm ra chiến lược đúng đắn
cho tình huống. Một số tình huống có kết thúc mở; nhưng đó cũng là
một đặc điểm của cuộc sống. Đôi khi không có một giải pháp hoàn
toàn đúng, chỉ có những phương thức không hoàn hảo để đối phó
với vấn đề. Nỗ lực phân tích kỹ lưỡng từng trường hợp trước khi
đọc phần thảo luận của chúng tôi thay vì chỉ đọc cả cuốn sách theo
lối đơn thuần sẽ giúp bạn hiểu rõ được các ý tưởng. Nhằm giúp bạn
thực hành nhiều hơn, chương cuối cùng sẽ tập hợp các tình huống
theo mức độ khó tăng dần.
Đến cuối cuốn sách, chúng tôi hy vọng bạn sẽ trở thành một nhà
quản lý, nhà thương thuyết, vận động viên, chính trị gia hay bậc phụ
huynh có ảnh hưởng hơn. Chúng tôi xin cảnh báo rằng một số chiến
lược hiệu quả nhằm đạt được những mục tiêu này có thể không
giúp đối thủ hòa nhã với bạn hơn. Nếu muốn công bằng, hãy cho họ
biết về cuốn sách của chúng tôi.

PHẦN I
10 CÂU CHUYỆN VỀ CHIẾN LƯỢC

CHƯƠNG 1

C

húng tôi bắt đầu với 10 câu chuyện về chiến lược từ những
khía cạnh khác nhau của cuộc sống và đưa ra những suy
nghĩ sơ bộ về cách chơi tốt nhất. Nhiều người sẽ phải đối
mặt với những vấn đề tương tự trong cuộc sống hằng ngày và sẽ
tìm thấy giải pháp đúng đắn sau một vài suy nghĩ hoặc thử và sai.
Đối với những người khác, một số câu trả lời có thể gây ngạc nhiên,
nhưng sự ngạc nhiên không phải là mục đích chính của các ví dụ.
Mục đích của chúng tôi là nhằm cho bạn thấy các tình huống như
vậy rất phổ biến, chúng thực chất là một tập hợp chặt chẽ các câu
hỏi, và tư duy có phương pháp về chúng có thể sẽ mang lại hiệu
quả.
Trong các chương sau, chúng tôi phát triển những hệ thống tư duy
này thành các chỉ dẫn chiến lược hiệu quả. Hãy coi các câu chuyện
này như món tráng miệng trước khi bạn thưởng thức món chính.
Chúng được thiết kế để kích thích vị giác của bạn, chứ không phải
để bạn thấy no.
#1. CHỌN MỘT CON SỐ
Dù bạn có tin hay không, chúng tôi sẽ yêu cầu bạn chơi một trò chơi
đấu lại chúng tôi. Chúng tôi đã chọn một con số từ 1 đến 100, và
mục tiêu của bạn là đoán số. Nếu bạn đoán chính xác ngay lần đầu
tiên, chúng tôi sẽ trả cho bạn 100 đô-la.
Thực ra, chúng tôi không hẳn trả cho bạn 100 đô-la. Việc này sẽ rất
tốn kém, đặc biệt là vì chúng tôi muốn giúp đỡ bạn trong suốt quá
trình. Nhưng, khi bạn chơi trò này, chúng tôi muốn bạn tưởng tượng
rằng chúng tôi thực sự sẽ đưa tiền cho bạn, và chúng ta sẽ chơi
theo cách như vậy.

Cơ hội để chọn đúng con số ngay lần đầu tiên là khá thấp, chỉ 1/100.
Vì vậy, để tăng cơ hội, chúng tôi sẽ cho bạn 5 lần đoán, và sau mỗi
lần đoán sai, chúng tôi sẽ cho bạn biết là bạn đã đoán quá cao hay
quá thấp. Tất nhiên, câu trả lời đúng và nhanh sẽ đạt phần thưởng
lớn hơn. Nếu bạn đoán chính xác vào lần thử thứ hai, bạn sẽ nhận
được 80 đô-la. Lần thử thứ ba, tiền thưởng giảm xuống còn 60 đôla, sau đó là 40 đô-la cho lần đoán thứ tư và 20 đô-la nếu bạn đoán
đúng vào lần thứ năm. Quá 5 lần, trò chơi kết thúc và bạn không
nhận được gì.
Bạn đã sẵn sàng chưa? Chúng tôi đã sẵn sàng. Nếu bạn đang tự
hỏi làm thế nào để chơi với một cuốn sách, nó có vẻ vô lý, nhưng
không phải là không thể. Bạn có thể truy cập trang web
artofstrategy.info và tương tác với trò chơi. Hoặc, chúng tôi có thể
dự đoán cách bạn chơi và phản hồi theo đó.
Bạn đoán con số 50 vào lần đầu tiên? Đó là con số dự đoán phổ
biến đầu tiên nhưng, hỡi ôi, nó quá cao.
Có thể dự đoán thứ hai của bạn là số 25? Sau 50, đó là con số mà
hầu hết mọi người nghĩ đến. Xin lỗi, nó lại quá thấp. Số tiếp theo đối
với nhiều người là 37. Chúng tôi lấy làm tiếc nhưng số 37 vẫn quá
thấp. Còn số 42? Một lần nữa, quá thấp.
Chúng ta hãy tạm dừng, quay lại và phân tích tình huống. Đây là lần
thứ năm bạn đoán và là cơ hội cuối cùng để bạn nhận được tiền từ
chúng tôi. Bạn biết con số nằm trong khoảng từ 42 đến dưới 50. Có
7 lựa chọn: 43, 44, 45, 46, 47, 48 và 49. Bạn nghĩ số nào trong 7
con số trên sẽ là số đúng?
Từ khi bắt đầu, bạn đã đoán bằng cách chia con số thành hai phần
bằng nhau và chọn số ở giữa. Đây là chiến lược lý tưởng trong trò
chơi chọn số ngẫu nhiên.*** Bạn nhận được nhiều thông tin nhất có
thể từ mỗi lần đoán và do đó, bạn sẽ càng nhanh càng tốt loại suy ra
được con số. Thật vậy, CEO của Microsoft, Steven Ballmer, được
cho là đã sử dụng trò chơi này làm câu hỏi để phỏng vấn ứng viên.

Đối với Ballmer, câu trả lời đúng là 50, 25, 37, 42… Ông thích quan
sát xem liệu ứng viên có thể tìm ra đáp án một cách hợp lý và hiệu
quả nhất không.
Câu trả lời của chúng tôi hơi khác một chút. Trong câu đố của
Ballmer, con số được chọn một cách ngẫu nhiên, vì vậy chiến lược
của ông “chia con số làm hai và dự đoán” đã đúng. Nhận được
nhiều thông tin nhất từ mỗi lần đoán để làm giảm số lần dự đoán, từ
đó giúp bạn nhận được nhiều tiền thưởng nhất. Tuy nhiên, trong
trường hợp của chúng tôi, con số không được chọn ngẫu nhiên. Bạn
nên nhớ chúng tôi đã nói rằng chúng tôi đang chơi trò này như thể
chúng tôi thực sự phải trả tiền cho bạn. Vâng, không ai trả lại chúng
tôi số tiền mà giả sử chúng tôi sẽ phải trả cho bạn. Chúng tôi thật
cảm kích khi các bạn mua cuốn sách, nhưng chúng tôi thậm chí còn
yêu bản thân mình hơn. Chúng tôi thích giữ tiền hơn là trao nó cho
bạn. Vì vậy, chúng tôi cố tình chọn một con số bạn sẽ khó đoán. Hãy
suy nghĩ một chút – liệu có hợp lý không nếu chúng tôi chọn số 50?
Lựa chọn này có thể khiến chúng tôi phải trả rất nhiều tiền.
Bài học chính của lý thuyết trò chơi là đặt mình vào vị trí của người
chơi khác. Chúng tôi đặt mình vào vị trí của bạn và dự đoán rằng
bạn sẽ đoán số 50, sau đó là 25, rồi tới 37, kế tiếp là 42. Hiểu được
cách bạn chơi cho phép chúng tôi giảm đáng kể cơ hội bạn đoán ra
con số của chúng tôi và do đó giảm thiểu số tiền chúng tôi lẽ ra phải
trả.
Để giải thích tất cả những điều này cho bạn trước khi trò chơi kết
thúc, chúng tôi cho bạn một gợi ý lớn. Giờ thì bạn đã hiểu trò chơi,
bạn đang có một lần đoán cuối cùng để được nhận 20 đô-la. Bạn
chọn số nào? 49?
Xin chúc mừng… chúng tôi, chứ không phải bạn. Bạn đã rơi vào bẫy
một lần nữa. Con số chúng tôi chọn là 48. Quả thực, toàn bộ bài
hướng dẫn chọn số khó tìm theo quy tắc chia-nửa-số được thiết kế
để đánh lừa bạn. Chúng tôi muốn bạn chọn số 49 để con số 48 của

chúng tôi vẫn an toàn. Hãy nhớ rằng mục tiêu của chúng tôi không
phải là trả tiền cho bạn.
Để đánh bại chúng tôi trong trò chơi này, bạn phải đi trước một
bước. Lẽ ra bạn phải nghĩ: “Họ muốn chúng ta chọn số 49, vì vậy tôi
sẽ chọn số 48.” Tất nhiên, nếu chúng tôi nghĩ bạn quá thông minh, lẽ
ra chúng tôi đã chọn số 47 hoặc thậm chí là 49.
Điểm mấu chốt của trò chơi này không phải ở chỗ chúng tôi là
những giáo sư ích kỷ hay những kẻ lừa đảo láu cá. Mà là, để minh
họa một cách rõ ràng nhất có thể những gì tạo nên một trò chơi: Bạn
cần phải xem xét các mục tiêu và chiến lược của đối thủ. Khi dự
đoán con số được chọn ngẫu nhiên, bạn phải nhận ra con số này
không hề ẩn nấp ở đâu cả. Bạn hoàn toàn có thể chia con số thành
hai phần rồi chọn ra số tốt nhất có thể. Nhưng nếu đang tham gia trò
chơi, bạn phải cân nhắc xem đối thủ sẽ hành động như thế nào và
những quyết định đó sẽ ảnh hưởng ra sao đến chiến lược của bạn.
#2. THẮNG BẰNG CÁCH THUA
Chúng tôi thừa nhận đã xem chương trình truyền hình thực tế
Survivor (tạm dịch: Kẻ sống sót). Chúng tôi sẽ không bao giờ sống
sót trên hòn đảo nếu tham gia chương trình. Nếu chúng tôi không bị
chết đói trước, thì những người khác chắc chắn sẽ tống cổ chúng tôi
vì chúng tôi quá thông minh. Đối với chúng tôi, thử thách là cố gắng
dự đoán trò chơi sẽ diễn ra như thế nào. Chúng tôi không ngạc
nhiên khi người đàn ông béo tròn theo chủ nghĩa khỏa thân, Richard
Hatch, láu cá hơn, chơi giỏi hơn và sống lâu hơn các đối thủ để trở
thành nhà vô địch đầu tiên của chương trình truyền hình thực tế trên
đài CBS và giành được giải thưởng trị giá hàng triệu đô-la. Tài năng
của anh ta là hành động có chiến thuật mà không để lộ điều đó.
Mánh khóe khéo léo nhất của Richard xuất hiện trong vòng loại. Chỉ
còn ba người trong trò chơi. Hai đối thủ còn lại của Richard là Rudy
Boesch 72 tuổi, từng là đặc nhiệm SEAL của Hải quân Mỹ, và
hướng dẫn viên đường sông 23 tuổi, Kelly Wiglesworth. Trong thử

thách cuối cùng, cả ba người phải đứng trên một chiếc cột, với tay
chạm vào Bùa an toàn. Người giành chiến thắng sẽ bước vào trận
chung kết. Và cũng rất quan trọng, người chiến thắng sẽ được tự
chọn đối thủ của mình trong trận chung kết này.
Ấn tượng đầu tiên của bạn có thể đây chỉ là một cuộc thi sức bền.
Hãy nghĩ lại đi. Cả ba người chơi đều hiểu rằng Rudy là người đáng
gờm nhất trong số họ. Nếu Rudy vào trận chung kết, ông chắc chắn
sẽ giành chiến thắng. Mong muốn lớn nhất của Richard chính là
chạm trán Kelly trong trận chung kết.
Hai khả năng có thể xảy ra. Một là Kelly sẽ giành chiến thắng trong
trận tranh tài đứng trên cột và chọn Richard. Khả năng còn lại là
Richard sẽ thắng và chọn Kelly. Richard có thể tự tin rằng Kelly sẽ
chọn anh ta. Cô cũng biết sự nổi tiếng của Rudy. Mong muốn lớn
nhất của cô nếu giành chiến thắng là vào chung kết với Richard.
Có vẻ nếu Richard hoặc Kelly chiến thắng thử thách cuối cùng,
người này sẽ chọn người kia làm đối thủ của mình. Do đó, Richard
cố gắng bám trụ lại trò chơi, ít nhất là cho đến khi Rudy bị loại. Vấn
đề duy nhất là Richard và Rudy có quan hệ đồng minh lâu bền. Nếu
Richard thắng thử thách và không chọn Rudy, có nghĩa là Rudy (và
tất cả bạn bè của Rudy) sẽ đối đầu với Richard, và điều này có thể
khiến anh ta thua cuộc. Một trong những điều tồi tệ nhất của
Survivor là các thí sinh bị lật đổ sẽ bỏ phiếu để xác định người chiến
thắng cuối cùng. Họ phải thật thận trọng trong cách loại các đối thủ.
Theo quan điểm của Richard, thách thức cuối cùng có thể xảy ra
theo một trong ba hướng sau:
i. Rudy thắng, sau đó chọn Richard, nhưng khả năng cao là Rudy sẽ
thắng trận chung kết.
1. Kelly thắng. Kelly đủ thông minh để biết mong muốn lớn nhất
của cô là loại Rudy và đối đầu với Richard.
2. Richard thắng. Nếu anh chọn Rudy để tiếp tục, Rudy sẽ đánh
bại anh trong trận chung kết. Nếu anh chọn Kelly, Kelly có thể

đánh bại anh vì Richard sẽ mất sự ủng hộ của Rudy và nhiều
người bạn của ông.
So sánh các lựa chọn này, phương án tốt nhất của Richard là chọn
thua cuộc. Anh muốn Rudy bị loại, nhưng tốt hơn là để Kelly làm
công việc xấu xa này thay anh. Khả năng tốt nhất là Kelly chiến
thắng thử thách. Cô đã chiến thắng ba trong số bốn thử thách trước
và với công việc hướng dẫn viên ngoài trời, cô đang ở vị thế sẵn
sàng nhất trong ba người.
Phần thưởng của việc thua cuộc trong trò chơi là giúp Richard tránh
khỏi rắc rối của trò đứng trên cột dưới ánh mặt trời chói chang. Vào
giai đoạn đầu cuộc thi, chủ nhà Jeff Probst treo thưởng một lát cam
cho bất cứ ai sẵn sàng bỏ cuộc. Richard đã bước xuống khỏi cây cột
để nhận lát cam.
Trong suốt cuốn sách, bạn sẽ thấy những phần chú thích phụ
này, gồm các thông tin mà chúng tôi gọi là “Chuyến đi tới
phòng tập thể dục”. Các chuyến đi này xem xét những yếu tố
phức tạp hơn của trò chơi mà chúng tôi đã phân tích. Ví dụ, lẽ
ra Richard đã cố gắng chờ xem ai thua cuộc trước. Nếu Kelly
thua sớm, Richard có thể thích đánh bại Rudy và chọn Kelly
hơn là để Rudy thắng và phải đối đầu với Rudy trong vòng
chung kết.
Anh ta cũng có thể đã lo ngại rằng Kelly sẽ đủ thông thái để
tính toán như vậy và bỏ cuộc sớm. Các chương tiếp theo sẽ chỉ
cho bạn làm thế nào để sử dụng cách tiếp cận có hệ thống hơn
nhằm giải quyết một trò chơi. Mục đích cuối cùng là giúp bạn
thay đổi cách tiếp cận các tình huống chiến lược, nhận thấy
rằng không phải lúc nào bạn cũng có thời gian để phân tích
từng lựa chọn khả thi.

Sau 4 giờ và 11 phút, khi thay đổi thế đứng của mình, Rudy đã lóng
ngóng, buông Bùa an toàn và thua cuộc. Kelly chọn Richard để tiếp
tục trận chung kết. Rudy bỏ phiếu ủng hộ ủng hộ anh, và Richard
Hatch đã trở thành nhà vô địch Survivor đầu tiên.
Có vẻ dễ dàng khi xem xét mọi chuyện sau khi nó đã xảy ra. Điều
khiến màn chơi của Richard trở nên ấn tượng, đó là anh ta đã có thể
dự đoán được tất cả các bước đi khác nhau trước khi chúng xảy
ra.**** Trong Chương 2, chúng tôi sẽ cung cấp một số công cụ giúp
bạn dự đoán cách trò chơi diễn ra và thậm chí trao cho bạn cơ hội
tham gia vào một trò Survivor khác.
#3. BÀN TAY NÓNG*****
Liệu vận động viên có bao giờ có “bàn tay nóng”? Đôi khi có vẻ như
vận động viên bóng rổ Yao Ming không thể đưa bóng trật khỏi rổ
hoặc cầu thủ Sachin Tendulkar không thể không ghi được tỷ số 100
lần chạy trong môn cricket....